老马老友记｜老王的床事（二）

佛山市新闻传媒中心记者、老马老友记主持人马志良（以下简称“马”）对话佛山市席梦思工匠家具有限公司总经理王显洪（以下简称“王”）。

马：你是创业失败之后才来广东？创业失败是一种什么感受？现在大家都说创业很艰难。

王：失败就是失败，没有那么多理由可讲。但关键有一点，要知道失败的原因。

马：吸取教训。

王：失败的过程非常痛苦。

马：从失败到重新开始，非常煎熬和痛苦。

王：这种折磨痛苦甚至比别人打一顿还难受：经济欠债的压力、家人的不理解……这个只有自己才能体会。

马：有没有一种比较快的办法，可以尽快从失败的阴影里走出来重新开始？

王：你要去面对现实和失败。你都已经差到这个程度了还能差到哪里呢？

马：反正已经跌下去了，只能反弹。

王：拼命向前冲。

马：你当时是怎么重新开始的，换一个地方来广东？

王：当时创业失败之后，受朋友邀请来到顺德龙江。

马：投奔老乡，进了一个家具厂。

王：进了家具厂之后，只能寄宿三天，多一天都不行。其间，我就早上出去找工作。第三天，厂长早上就来找，我以为要赶人，谁知道原来是幸运之神招手。厂长了解我的相关情况，就询问是否愿意做销售。我就说可以试试。厂长当场考了我几个问题，如果答好了就留下来，否则就走人。

马：总之就是做了销售。

王：卖床垫。厂长提的问题现在还历历在目：假设把一种床垫卖到深圳的三个客户，第一个客户售价500元一张、第二个客户550元一张、第三个客户600元一张，而且这三个客户都知道这三种床垫是一样的，有什么方法说服对方在不降价的情况下反复购买？我当时一想就告诉厂长，500元一张的要现金购买，因为这种一般不需要售后；550元一张的一般需要量很少，而且厂家要有售后；600元一张的是赊销的，月结账目的。厂长对我的回答很满意。

马：哪一年？

王：1998年5月份。第二天开始，我并没有直接去做销售，而是去深入了解产品。

马：接了这个活以后，不是马上去做销售，先进车间，了解产品？

王：对产品不熟悉啊，怎么办呢？进车间，所有的工人都是你的老师，在车间认认真真学习了一个月。

马：没急着去赚钱，就在车间里先待了一个月。有时候不要马上想着去赚钱，先把基本功练好。

王：没错没错。

马：这叫磨刀不误砍柴工。

王：一定要把根扎牢，做事才有武器，人家才信服你。

策划主持：马志良

本期顾问：何  斌

统    筹：陈  曦  陈耀帆

文    案：赵  鹏

视频摄制：吴定邦 谭晓朝 蔡奕昶 黄方锋

编      辑：吕惠婷

校      对：吕惠婷