“这款产品要拿过去。”“现场的展位布置要做好。”……12日，当记者走进佛山市利升光电有限公司时，利升光电董事长王清平正为第130届广交会展品筹备忙碌着。

这家从广交会起步的照明企业，用近20年的时间，以年均20%的增速，从一家小工厂成长为年出口额近三千万美元的佛山市细分行业龙头企业。目前公司的LED照明产品出口到全球130多个国家和地区。王清平的目标是：要让全球230个国家和地区都能使用利升光电的产品。

利升光电董事长王清平。/佛山日报记者阮凤娟摄

危中寻机 疫情之下勇闯世界

“算了算，我已经参加了四十多届广交会了。”在接受记者采访时，王清平笑着回忆起与广交会的结缘。1999年，刚参加工作的他入职一家主要为出口公司做ODM业务的设计公司。这年秋交会，他第一次参展，现场的盛况空前给他留下了深刻的印象。“当时我抓住机会，跟来自世界各地的采购商聊了很久。我发现中国制造的产品要受到世界的欢迎，要有性价比，要有设计感，要做到‘人无我有，人有我精’才能打动他们。”王清平说，重视产品设计的种子从此在他心中扎了根。

2001年，中国加入世界贸易组织（WTO），中国制造出口迎来全新发展空间。世界这么大，何不出来闯一番事业？说干就干，2002年，王清平成立利升工艺厂（利升光电前身），开始了创业生涯。广交会成为他最主要的获客渠道。

利升光电生产车间。/企业供图

创业之路不可能一帆风顺。2002-2003年，“非典”疫情暴发，对全国经济造成冲击，也给2003年的春交会造成了很大的影响。王清平回忆，以往人潮汹涌的展馆变得冷冷清清，很多展位甚至在开展前一小时才开始布置。

但危中有机。在这次广交会上，利升光电现场竟然拿到了400万美元的订单！后来王清平总结分析，他认为是当时很多中国企业都没参展，而国外对中国产品的需求还在不断上升，愿意冒着这么大风险来参加展会的外商都是有着明确采购需求的。正是抓住了这次机会，利升光电打开了外贸世界的大门。

乘势而上 借力广交会实现转型升级

2008年，第104届广交会全面启用琶洲展馆。这也是广交会史上第四次迁址，按专业分三期举办，规模稳居世界第一。更高大上的展馆也让中国制造以全新的面貌走向世界。

利升光电也在这一年迎来了自己的转型升级之路。王清平说，刚开始企业的客户以发展中国家为主，这些国家的客户重视性价比，企业要实现更加良性的发展，需要进一步拓展发达国家市场，走高附加值产品销售的道路。

“2008年开始，我们逐步研发生产智能照明产品。”王清平说，他们将多种功能融入台灯中，先后研发推出了能给手机进行无线充电，还能用手机调节色温的智能台灯；有为小孩专门设计的护眼台灯，能根据环境自动调节灯光亮度；也有为老人量身定制的，能够在照明的同时将书上的字放大的台灯；还有趣味装饰灯，只需轻轻一吹就会亮……这些产品在广交会上一经亮相，就受到了海外客商的青睐，也更加坚定他们自主研发、设计、创新的信心。

王清平（左二）参加2019年秋交会。/企业供图

作为一名“老外贸”“老广交”，王清平也总结了一套参展心得。“很多外商不会马上下单的，他们第一年先认识你了，第二、第三、第四年都不会下单，但等到第五年，他们看你的企业还活着，就会主动来找你。”王清平说，做外贸市场需要给予极大的耐心，同时也要做好亏本培育新客户的准备。比如新客户刚开始下的订单都是很小的，但他们愿意与新客户共同成长，甚至愿意付出5-10年时间。

这些付出也收到了回报。2020年疫情发生以来，全球企业拓展海外市场的难度前所未有地增加。得益于老客户的支持，利升光电2020年的销售额保持了稳定，2021年全年，企业出口将实现40%-50%的增长。“这是因为我们与客户积累了多年的信任。现在我们在积极寻找新客户，未来我们希望让全球230个国家和地区，都能了解利升品牌，拥有利升光电的产品。有人的地方就有利升的产品！”尽管外贸世界风云难测，但他信心满满。

文/佛山日报记者阮凤娟