疫情下生意怎么做？南海展商给出了这些答案
8月23日，佛山市荣仕照明科技有限公司一楼的工厂车间里，装载着五金、布罩和塑料等灯饰类材料的货车不断驶入，工人们正在各自的岗位上埋头苦干，装箱整理、叉车运输……而此时的六楼，总经理李从发正忙着接电话，一边详细记录着客商的采购需求，一边和记者聊起了感受：积极备战光亚展，我们向全球发出“买买买”的邀请函，推广上卯足了劲，现在订单开始一单接一单！
荣仕照明展位相关负责人与客商推介产品。
今年以来，受疫情影响，在经历“暂停期”后，线下展会已重新“热”起来，市场需求也在快速复苏。“疫情下，参展是最有效最直接的营销方式。即使遇到疫情影响，客户不能来现场时，我们也通过直播参加线上展会。”不惧疫情，荣仕照明等一批目光敏锐的南海企业在做好防控工作的同时，凭实力“出征”各大展会，将潜心研发的新品推向市场，线上线下布局营销，“抱团”发力提升品牌影响力，书写逆势“突围记”。
推陈出新为市场注入强心剂
逆势行舟，不进则退。大浪淘沙始得金。疫情的影响，加速了市场成员的淘汰和产品的细分升级，能够存活下来的都是最能适应市场环境变化，对行业变革有着充分清醒的认识以及应对策略的企业。南海企业积极创新模式、研发新产品，开启逆势突围征途。
“我们公司是从事铝合金门窗的研发和生产的，正寻求对外部适应力更强的胶条。”“最近这段时间，全国多地暴雨来势汹汹，对家居门窗品质是严峻的考验。应用我们的转角折弯胶条，持久保证胶条与玻璃完美贴合，良好的水密性让门窗面对暴雨来袭时，有效阻挡室外雨水进入，让室内保持干爽……”在第23届中国（广州）国际建筑装饰博览会上，一条条看似普通的彩色胶条，吸引了一大批来自全国的采购商的驻足，对其应有场景、使用寿命和批发价格等发出疑问。这批货物由邢台新合星塑胶制品有限公司研发生产，光是一个上午就接待了几十个前来咨询的客商。
广州建博会上，邢台新合星塑胶制品有限公司展位前吸引了大量客商前来咨询。
“由于疫情，今年许多展会被迫取消或延期，公司把广州建博会作为重头戏，特地带来了今年的新产品转角折弯胶条，从优质的新产品到获得的品质证明都搬到展位上来，希望能打响公司的产品品牌，吸引新的合作方。”参展第一天，公司总经理陈奕武连轴转了一天，顾不上吃饭。
2013年，邢台新合星塑胶制品有限公司在大沥设立佛山办事处。对陈奕武而言，从总公司到佛山办事处，公司上下为广州建博会所付出的努力非常值得，因为这是一个产品品牌的实力试炼场，参展企业纷纷拿出核心产品竞相展示，公司也通过全新的企业形象和新产品、新材料在展会上备受瞩目。江苏、浙江、广西、江西等地区不少客商为公司的新产品——转角折弯的胶条慕名来到现场。
在今年佛山陶瓷展上，蒙娜丽莎集团股份有限公司围绕绿色可持续发展理念，以陶瓷大板、岩板、透光板等创新产品，共同演绎构筑人类可持续发展的三大元素：食物（Food）、能量（Energy）、水（Water），引导客商展开可持续发展的新思考，成为行业内外关注焦点。
蒙娜丽莎亮相佛山潭洲陶瓷展。珠江时报全媒体记者戚伟雄摄
尤为亮眼的是，此次蒙娜丽莎“F.E.W共生展”打破常规展馆半封闭的设计模式，以开放式“地球空间”展馆设计获得了材料商和消费者的青睐，纷纷驻足拍照，沉浸式可持续发展的理想人居体验。
“蒙娜丽莎所理解的可持续发展，是低碳、绿色、高质量发展的，是给与消费者高性价比的最终实现。”蒙娜丽莎集团董事张旗康说。
线上直播拓客引流
尽管展会已恢复举办，但是疫情对贸易的冲击仍未结束，尤其是海外防疫形势依然严峻，外商前来参展困难重重，国内市场竞争也十分激烈。对此，南海的企业迎难而上，巧用线上直播，应用“线上+线下”的突围对策。
“下面我们来演示一下具体操作步骤”、“这台机器能大大缩减工时，非常快！” 在广州国际鞋机鞋材皮革工业展览会上，佛山市欧美克自动化科技有限公司负责人汪建忠在展会上另辟蹊径，架起三脚架和打光灯，开始了产品演示直播，借力“网络直播”这一新兴营销模式，营造新的互动场景，拓展新的销售路径，获得较好效果。
直播带货成为南海鞋业企业主动求变的新方式。“现在的行业形势严峻，销售不能一成不变，我通过直播演示给客户粉丝看，一样能做成生意。”汪建忠笑着说，几场直播下来，观看量并不少。
自2020年至今，面对疫情的影响，南海商协会、参展商各出新招，通过转线、转产、直播、抱团参展等手段开辟新的销售渠道。今年光亚展期间，南海照明协会还同步举办了光亚展南海照明展团直播活动，参观了南海照明展团25个展位，帮助企业集中推介新产品、新技术、新应用场景，累计观众超30000人次，南海的照明产品大受好评。
南海照明展团亮相2021年广州国际照明展览会。
佛山市铠德利光电科技有限公司总经理张旭鹏说，希望通过专业的行业展会和线上直播，展示和宣传公司的新产品，这次特别带来公司新出的智能指纹锁系列产品，希望能借此机会接触更多客户，扩大销售“朋友圈”，达成合作的意愿。同时也为了解和学习行业最新的资讯，为日后研发和生产指明方向。
“受疫情影响，海外及部分地区的展商和观众无法正常参展，协会通过线上直播的方式，在展会举办期间，让南海照明企业和参展商可通过线上云推介的方式，对新产品、新技术进行提前曝光和预热，让线上直播反哺线下展会。”南海照明协会副秘书长林齐兴说。
精准营销提高客商拿货热情
疫情之下，考验的不仅是每个企业的产品实力，还对企业的营销能力有了更高要求。
据了解，今年各大展会上，有不少南海品牌展商在做好防控工作的同时，纷纷扩大参展面积和加大宣传力度，新合星便是其中之一。这次广州建博会，新合星早早地联系主办方选定今年的展位，参展面积超过100平方，面积是往年的几倍。
“参展期间拥有一支真正具有战斗力的营销团队十分重要。”陈奕武告诉记者，这次参展汇聚了公司全国各地经销办事处的精英销售人员，都是各自驻点的销售“老司机”，对于展会期间来自全国各地不同的采购商，公司都有熟悉地域情况的人上前接待，并能有针对性的给出最优采购方案。
“此外，公司选择广州建博会还考虑到时间刚好是暑期，人流量相对较大且集中。” 陈奕武说，参展第一天我们就接待了不少优质采购商，这是对公司新品的认可，给我们今年开拓市场带来强大的信心，展会过后的几天，都陆续有订单敲定下来。希望今年销售额再冲刺，达到3200万元，今年上半年销售任务已完成过半。
另外，荣仕照明则借助第26届广州国际照明展览会（光亚展）的东风，为公司飞碟系列产品和太阳能投光灯打响今年内销战的重要一炮。
“今年整个市场相比去年回暖迹象更明显，公司主打商业照明产品，今年的市场反响不错，客户订单也在逐渐增加。公司针对太阳能灯具这一个板块加大了研发和生产的力度，并对太阳能路灯和投光灯进行了全新的招商合作。”李从发表示，光亚展作为照明行业的年度盛会，公司每年都积极参与，从2013年到现在已经积累了不少口碑和关注度，尽管受疫情影响，但是今年参展的信心并未减弱。
光亚展上，荣仕照明展位上展出的各式灯具。
众所周知，展前的预热准备工作是十分必要的。荣仕照明将展前预热细致分成：展前的推广、客户的邀请、现场的布置。
“今年以来，公司开展不同的推广模式，积极拓展海外市场，在网上开店，建设海外独立站等，同时也致力做好内销，拓宽信息的推广渠道，接收更多的客户信息。”李从发说。在优质产品的基础上，为了做好内销，荣仕建立了团队开发、展会推广、媒体推广相结合的立体推广体系，练就了一支强大的市场营销团队。
“通过展会，提高了企业拜访客户和洽谈效率，节约成本和时间。”李从发表示，参展前公司首先通过短信、微信、电子邮件、电话等通知有参展意向的客户，还提前把公司的参展计划公布在网上，包括参展时间、地点、展位号等，还详细列出本次展出产品的亮点和卖点，方便客户了解信息，让客户感受到公司的用心服务。
此外，作为主打商业照明的企业，光影变焦轨道灯、时光系列筒灯、光线系列筒灯……荣仕照明一系列展品都强调活用自然光，不断契合商照市场的新需求是其发展方向。李从发说，未来公司将通过定制光谱的个性化调整等，让产品的质感和品牌得到最大体现和诠释。同时将更注重场景消费体验的设置，运用vr等技术，注重在细节上升级用户体验的智能互动场景。
策划统筹/珠江时报全媒体记者 李丹丹
文/图 珠江时报全媒体记者 彭美慈