直播带货、打造智慧云店 佛山这家卫浴公司布局AI+新零售
5月9日晚上，浪鲸卫浴召开2020年“选浪鲸 赢未来”线上直播招商会。在短短三小时的直播中，观看人数突破10.8万，互动人次达2.6万，共有189位客户签约加盟。
这是浪鲸卫浴的首次线上直播招商会。此前，浪鲸卫浴试水线上直播。在4月25日、26日两天联动新中源陶瓷、容声电器、百得胜和德尔品牌，发起“大牌聚惠·直播抢工厂”活动，获得145万直播观看量、68万转发关注和3.9万的下单量。
亮眼的数据背后，是浪鲸卫浴从上而下、从总部到经销商转型升级的决心。线上直播、玩转抖音短视频、小红书种草、知乎科普问答、联合KOL（关键意见领袖、流量大咖）带货......在浪鲸卫浴，这些热词工作人员常挂在嘴上。在浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟看来，新冠肺炎疫情推动企业拥抱互联网，布局AI+新零售是浪鲸卫浴新一轮的品牌战略。
浪鲸卫浴主播在镜头前介绍产品。/企业供图
自我革新调整营销节奏对冲疫情影响
记者：新冠肺炎疫情对公司产生了哪些影响？
林学舟：浪鲸卫浴最开始是主攻出口市场，以浴缸产品起家的。自2002年开始把目光瞄准国内市场。目前，浪鲸卫浴的销售额主要来自国内市场，同时产品远销国外107个国家和地区市场。
海外市场也是浪鲸的重要战场，此次疫情对我们也有一定影响。疫情打乱了公司的营销节奏，第一季度经营活动大大减少，更别说销售收入。目前，国内疫情得到了控制，但国外疫情却还严重，产品出口受较大影响，预计还需要一段时间才能恢复。
记者：复工复产后，浪鲸卫浴及时作出了哪些调整？
林学舟：线下营销暂时无法启动，我们就通过线上活动，如直播带货、直播招商、打造智慧云店，带动全国经销商启动新的营销计划。通过疫情，很多企业开始重视信息化的门店建设。由于终端的人流减少，企业要通过互联网的工具来引流。在后疫情时代，市场面临洗牌，卫浴行业将进一步呈现品牌集中度更高的格局。浪鲸卫浴主动谋求破局，借助全新的数字化营销工具，对传统门店运营体系进行新零售再造，打造浪鲸卫浴的核心竞争力。
目前，公司正在搭建线上线下互通的模式。浪鲸卫浴通过企业微信，搭建了直播平台、小程序商城、浪鲸商学院和浪鲸智慧云店。通过智慧云店，有利于公司更好地辅助终端运营，同时，也是为了帮助全国经销商打造新零售的运营工具，与他们一起拥抱新营销趋势。
此外，浪鲸卫浴正在发起“千城千店”营销行动。我们针对全国不同地区以及当地特色，让每个经销商都搭建“浪鲸卫浴商城”小程序，目的是让每一个导购手上都能够有一个移动的门店，能够随时随地促成订单。
浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟。/企业供图
细分线上工具与消费者精准对话
记者：浪鲸卫浴在线上直播方面进展如何？
林学舟：自疫情发生以来，浪鲸卫浴开展了4场线上直播。布局直播不仅是要在竞争激烈的市场中抢流量、抢份额，更是出于提升新消费时代品牌的美誉度、好感度的考虑。在未来，线上线下融合的新零售模式会加速发展，浪鲸卫浴将进一步满足用户的新消费需求，更深度布局新零售。
浪鲸卫浴除了在一些时间节点上做大型直播活动，还把直播常态化。目前，浪鲸在淘宝天猫、京东、拼多多、唯品会等平台都设立了旗舰店。
在总部的带动下，不少经销商都试水直播带货。如长沙的经销商联合湖南卫视主持人直播。扬州的经销商在抖音平台与总部连麦同时直播。
记者：浪鲸卫浴有什么直播经验可以分享吗？
林学舟：去年7、8月份，我们发现终端线下活动的费用成本不断升高，而互联网在加速发展。于是，浪鲸卫浴开始思考如何加快线上线下的融合，开始了公司的第一场线上直播。从摄像头、录音设备、显示屏、灯光等开始探索，到现在整个终端运营的体系逐渐成熟。
在我们看来，直播的主持人是代表公司形象的。首先他必须懂产品，因为直播是实时的沟通，对产品的认识深刻，懂得介绍产品，才能更好把品牌和产品推广出去。其次，是需要有良好的表达能力和逻辑思维以及良好的个人形象。
此外，公司对直播活动的组织把控能力也十分关键。建材卫浴行业直播靠的是私域流量以及营销部门对客户的管控。因此，我们要通过激励机制让全国的导购把意向客户资源引进到直播平台中来。
记者：除了线上直播，浪鲸卫浴也在抖音、小红书等平台发布内容培养粘性用户，这是怎样考虑的？
林学舟：浪鲸卫浴运行抖音已有两年，一般用于发布官方新闻和产品体验。去年在浪鲸卫浴25周年，我们推出了“浪一下很开心”的小视频比赛，获得2274万的点击量，收到268个参赛视频；还与抖音KOL小小莎小姐合作，获得13.3万的点击量，让品牌得到很好的曝光。
今年，浪鲸卫浴还搭建了快手、小红书、知乎平台。针对不同的平台和风格，公司实行专人管理和运营。在抖音，我们还设立了“秒懂浴室”号，专门宣传浪鲸卫浴对于卫生间的设计里面的理解。在小红书这个种草平台，我们会发布卫生间攻略、收纳攻略、智能产品，让读者忍不住剁手购买。在知乎这个知识的平台，我们设立了问答平台专门解答读者问题。
浪鲸卫浴线上直播现场。/企业供图
推广新生活方式引导健康消费
记者：公司接下来的发展战略部署是怎样的？
林学舟：浪鲸卫浴接下来要推进智慧云店的全国落地，打造“AI+新零售”新模式，通过“终端动起来”“客流引起来”“活动推起来”，赋能传统门店进行再转型，再升级。通过新营销方式赋能经销商，帮助经销商树立信心。这是公司针对疫情变化的短期战术打法，后期我们也会根据疫情变化及时做出调整。
疫情改变了国民的人居生活方式以及消费习惯，也推动着卫浴行业的“健康”和“舒适”方面转型升级的进程。浪鲸卫浴在产品创新方面，将推出两大举措。一是推广健康的杀菌产品：例如智能马桶，增加红外杀局的功能，减少病菌的接触和二次污染。推出臭氧水龙头，迎合局装升级新趋势和新需求；二是普及健康浴室的生活理念，从卖单品到卖解决方案，通过普及浴室干湿分离，免接触洗护等新生活方式，引导健康舒适的生活方式。
文/佛山日报记者李嘉雯