穿越多个经济周期而依然保持活力的外贸企业，往往有一套属于自己的“生存哲学”。佛山市永正大进出口有限公司（以下简称“永正大”），这家位于南海桂城的老牌贸易商，拥有海关AEO高级认证，同时也是南海区进出口商会会长单位。

没有追逐每一个热点市场，没有盲目跟风流量风口，也并未停留在传统“赚差价”的贸易模式中，永正大选择了一条更扎实的路：专注建材集成赛道，深耕东南亚、澳大利亚等海外市场十年；在三年前搭建独立站，组建社交媒体运营团队，从线下重仓展会转向线上线下融合；近两年，它又设立了助力中小型企业出海的部门，为中小制造企业提供从零到一的出海陪跑服务。这里正用实践证明，传统贸易公司不仅可以自我迭代，还能成为中小企业出海的“摆渡人”。

市场取舍有术

“二三十年前的广交会，几乎所有参展商只要把产品带去，客户就会买光所有展品，钱像是追着你来的。”永正大总经理白耀滔回忆道。如今，客户可以通过网络获取大量工厂信息，部分中国工厂已迁移至越南等东南亚国家，采购的渠道变得更多元。

这一变化直接体现在客商结构上。正如永正大在日前展开的第139届广交会中的观察：欧美客商数量相对减少，来自澳大利亚、东南亚、“一带一路”沿线国家以及中国台湾地区的客户增长较为明显。白耀滔判断，中亚和东南亚的整体经济环境为佛山企业提供了颇具潜力的市场空间。

然而，永正大并未在所有热点市场全面铺开。当阿联酋迪拜、沙特阿拉伯等中东市场热度高涨时，该公司依然将主要精力集中于澳大利亚和东南亚。白耀滔的解释简洁而直接：“每个企业、每个产品的定位不同，对接的海外市场也不同。不能因为今天中亚市场‘热’，就花很多钱去投流、参展。要先看清自己的产品适合哪些国家和地区，要清楚自己的优势在哪里，不能盲目跟风。”

永正大的出口贸易方向选择东南亚，尤其是泰国的原因，是建立在超十年的深耕之上。“从大学毕业后在泰国做翻译，到协助客户采购，再到积累本地客户反向销售建材，我们这条路走了整整十年。”白耀滔透露，选择澳大利亚的原因则在于其作为2032年奥运会举办地带动的‘房地产热’，以及当地开发商对中国产品认可度的提升。

“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”这句话在白耀滔的表述中并非口号，而是对市场选择的基本态度。

线上破局有道

近年来，永正大最具代表性的变化，体现在线上能力的构建上。

“以前我们重仓展会，所有人才都投入到广交会和世界各地展会。近两年顺应新媒体的变化，我们做出了一些调整。”三年前，这家传统贸易公司开始搭建独立站，组织运营、投流、美工、拍摄等岗位，从注册网站、上架产品，到在社交媒体注册账号并投放流量，全部自主完成。

这一调整背后的逻辑是：客户的购买方式已发生极大变化。以前国外客户会从1688、阿里巴巴国际站找到中国工厂信息，但现在很多外国客人开始在小红书上找工厂信息。时代在变，潮流也在变。“你通过国外社媒精准找意向客户，反过来建筑商、总包、地主也会通过社媒找工厂信息，这是双向的。每样东西都有其存在的意义。”白耀滔说。

不仅如此，一部分客户习惯通过社交媒体进入独立站直接购买，而另一部分老客户则依然通过展会确认企业的持续经营状态。永正大的策略是打造自有品牌的独立站，自行拍摄素材，上架具有自身特色的产品，自主判断、自主拍摄、自主运营。

然而，永正大的核心赛道始终聚焦建材——瓷砖、门窗、柜体、卫浴等，目标是实现建材集成的一站式采购。因此在TikTok等新兴平台的选择上，永正大同样保持了谨慎。白耀滔认为，定制类产品并不适合TikTok，因为客户提供图纸、需要定制不同颜色与风格，往往经历漫长的沟通与修改过程，而TikTok更适合快消品。

陪跑输出有方

永正大近两年推出的中小企业出海陪跑服务，本质上是将其摸索出的线上运营能力进行输出。

服务对象包括有意向做进出口生意但出口零基础的中小企业，永正大协助其搭建独立站，教授其投流与运营方法，目标是让工厂在半年内掌握有效投流技巧并承接国外订单。目前，永正大已签约近十家企业。

白耀滔将这种关系定义为“陪跑”。“工厂可能只有一两个接单人员或一个外贸部经理，没有足够时间搭建独立站、投流、发布社媒信息。我们可以陪伴并指导他们。半年后，每个岗位的工作他们都能清晰掌握并上手。”

一家灯具工厂的案例可以说明这套方法的有效性。该厂位于佛山市南海区罗村，成立于二十世纪九十年代，两三年前仍为零出口，仅做国内市场，拥有自营专卖店。与永正大合作后，第一年实现出口金额约六百万元人民币；到今年，单月出口额已达一两百万美元。其市场从马来西亚起步，通过与当地大型建材批发超市合作，逐步拓展至缅甸、越南等地，而如今已进入东欧国家。

在海外市场拓展方面，永正大认为，参展前必须先观展。“首先要到当地了解客户需要什么。例如门窗产品，东南亚国家可能侧重隔热性能，澳大利亚则更关注抗风压能力。不能急于带着产品去参展或上独立站，必须先了解清楚，再判断自己的产品是否需要调整。”白耀滔用一种看似矛盾的说法概括了行动节奏：“不能急，但也不能慢。”先看清市场，再落地参展、投入实战。

统筹/南海融媒记者 曾蓉

文/南海融媒记者 何燕慧

视频/南海融媒记者 曾蓉 梁卫展 张鹏 许佐锋 何燕慧

图片由受访企业提供