策划/珠江商报记者吴景邦

文/珠江商报记者黄澄献 叶芝婷

图/珠江商报记者周焯杰

“一名印尼采购商了解我们的产品之后，当即签下了超百万美元货值的订单，后续将建立长期合作。”说起刚刚结束的第130届广交会，顺德区合捷电器实业有限公司销售经理操瑞芳兴奋地说，公司不仅维系了原有的“朋友圈”，还开拓了客源，收获不小。

经历了三届“云上广交”后，本届广交会重启线下展览。顺德企业带着一年多以来厚积薄发积淀下来的新技术、新产品，与“老朋友”重聚，与“新伙伴”相逢，不少像合捷电器这样满载而归。

展馆之内，顺企感知外贸新风向，结识新客商，在“双循环”新发展格局下寻觅发展新机遇；展馆之外，他们勤练内功，主动融入数字化发展潮流，以技术创新加快产品更新迭代，开拓多元化渠道培育发展新优势，于变局中开新局。

第130届中国进出口商品交易会（广交会）在广州举行。顺德在广交会现场挂出印有“中国家电之都”的巨幅宣传标语

洞察市场，打造爆款产品迅速“出圈”

在广交会现场，普通人也可以“打卡”宇航员同款美食。这个“黑科技”是格兰仕数月前才推出的新产品，是一款立足航天微波炉等新兴技术、结合“宇宙厨房”概念推出的DR空气炸微波炉。

从外观上看，它和普通的微波炉并无太大差别，但却是目前全球唯一将微波炉与空气炸结合的产品，今年还成功“上天”，为中国空间站里的航天员烹饪一日三餐。空气炸微波炉启动后，内部瞬间达到了200℃的高温，快速分离食物的油分和水分，烤鸡翅等美食时不需要放一滴油，美味又健康。

从吃得健康、衣着健康到居家健康，格兰仕向全球客商展示了一站式健康生活智慧方案，全面擦亮科技创新的底色。“我们通过广交会不断与新老客户沟通开拓合作边界，把一流的产品、服务和技术推向全球每一个市场。”格兰仕集团董事长兼总裁梁昭贤说。

广东格兰仕集团有限公司展位

在展馆内逛了一圈之后，来自法国的采购商卡索不禁感慨，过去参加广交会目的性很强，只需找到自己需要的产品。现在参加广交会，“中国制造”的创新力超乎想象，往往能够从中找到引领潮流新趋势的产品。

在广交会现场，展品种类繁多、数量庞大，顺德企业抓住市场爆点推出一系列新产品，在同类竞品中火爆“出圈”。新宝股份一口气展出了400多款产品，其中一半以上是新品，比如完全静音运作的咖啡机、15秒内智能感应自动补水的蒸汽刷等，秀出了新宝股份在核心技术创新的成果。“我们铆足了劲，把这一两年厚积薄发的、能够给客户带来技术创新惊喜的产品呈现出来。”新宝股份总裁曾展晖说。

广东新宝电器股份有限公司展区展示出了众多的小电器产品

确实，顺企现场展出的“黑科技”令人眼前一亮，尤其是与防疫息息相关的产品，受到采购商的热捧。

行走在广交会展馆内，可以感受到顺德工业设计的创新力量。沿着广交会展馆珠江散步道走去，宏翼设计、东方麦田、潜龙设计等企业的展位一字排开，组成了广交会首个地方设计服务展团。具有收纳功能的火锅、手持抽真空封口机、壁挂喷雾消毒机……琳琅满目的产品尽显创意，精准瞄准了年轻人市场。

以东方麦田迷你挂脖风扇为例，曾创下了60天累计销售量超过50万台的业绩，吸引了不少采购商前来咨询。据了解，东方麦田每年落地10~20个项目，每年产出3~5个爆品。

精准洞察市场，快速响应消费者需求，唯有如此，才能紧跟市场的步伐，甚至引领潮流，顺企深谙此道。

记者留意到，不少顺德外贸企业也正借助工业设计的力量重塑品牌价值。贝锐洛电气拥有一支超过15年制冷行业经验的研发团队和意大利设计团队，不断制造新卖点，一个20L的车载冰箱，通过结构设计创新，可以装下32瓶罐装可乐，成为了爆款。

双线发力，入局跨境电商打响自主品牌

熙来攘往的广交会，线下好看、线上热闹。在三度“上云”之后，本届广交会首次采用线上线下融合办展的模式。合捷电器直接将直播间搬到了广交会现场，总经理张礼全坐在镜头前当起了主播，以一口流利的英语向客商介绍公司的产品。

“还记得参加第127届广交会线上展时，我们主要录制不同主题的视频进行展播。经历了三届的练兵，积累下来的经验在本届广交会全部应用起来了。”操瑞芳说，合捷电器把现场展品作为背景，不能到达现场的客商也能身临其境。

合捷电器展出了设计简约的油烟机产品，主要销往欧美、南美、东南亚等市场。在直播过程中，不少现场参会的采购商也被吸引了过来。一名印尼采购商在了解产品之后，被一款薄型油烟机所吸引，当即签下了超百万美元货值的订单。

此前三届的“云上广交会”成为顺德外贸企业拥抱数字化的练兵场。曾展晖也坦言，新宝股份刚开始做广交会线上直播的时候还比较陌生，如今对从主播到各个流程的把控都已经轻车熟路，通过线上推广品牌，增强老客户的“黏性”；线下展示新品，开拓新客户。

不少参展的顺德企业进行了线上线下联动的展览

阔别一年多后，广交会恢复线下展，让顺企有了更加多元化开拓市场渠道。不少顺企认为，线下展有着不可取代的作用。“我们在线上和客商进行充分交流，邀请他们到线下参观，面对面交流可以进一步拉近彼此的距离，客户除了参观我们的展位，还可以了解、对比同行企业竞品，订单洽谈和促成更加高效。”顺德区奥达信电器有限公司董事长梁永诒认为，线上线下办展的模式或将成为今后的新趋势，企业要主动求变适应变化。

疫情发生以来，面对来往不便、接单困难等挑战，企业拥抱新业态，开拓客源的渠道越来越多元化。采访中，不少顺德企业代表告诉记者，公司正借助跨境电商平台打响自主品牌。

作为龙头企业，美的集团在跨境电商方面进行重点布局，在欧美、东南亚等市场等市场已有不俗的表现。“跨境电商未来还有许多空间，我们将继续在亚马逊等主流平台发力，结合美的集团在全球各地的团队提供更好的产品和服务。”美的集团美的国际产品总监杨连运说。

不仅是龙头企业，中小型企业也主动拥抱风口。海伦宝电器产品外贸出口占比达80%左右，主要集中在东南亚、中东、欧洲、非洲。销售人员何甄燕介绍，北美市场是公司接下来要重点开拓的市场，除了海外线下传统零售商、批发商合作之外，公司将通过亚马逊等跨境电商平台推广自主品牌，预计明年夏天到来之前即可完成布局。

“两条腿”走路，顺应大势加码国内市场

本届广交会首次以促进国内国际双循环为主题，线下展邀请了境内采购商和境外机构在华采购代表等新面孔参加。顺德企业在稳住海外订单的同时，坚持“两条腿”走路，加速融入“双循环”新发展格局。

顺德家电基地展区亮相第130届广交会

格兰仕整合了内销、外贸两大产品线，首次携手惠而浦中国在广交会上亮相，既推出面向海外市场的新品，也有满足国内消费者市场的明星产品；新宝电器也积极布局国内市场，研发出更适合国内家庭消费者需求的小家电产品，如电炖锅、早餐锅、迷你加热烧水杯等，均为在国内被无数粉丝“种草”的小家电。

国内巨大的消费市场需求，让顺德外贸企业纷纷调整布局，转战国内市场，积极推动出口转内销，拥抱国内大循环。“我们的外贸占比达到90%，现在正积极开拓国内市场。”广东奥特龙电器制造有限公司国内销售经理张振华介绍，公司已在京东开设新的旗舰店，线上销售红酒柜等产品。同时，因应国内市场的需求调整产品的标准和配置，拉动国内市场的销售额。

“比如吸油烟机，出口的产品外观相对小巧一点，国内销售的产品机箱体积相对大一点，主要是迎合消费者的喜好。”张振华说，希望通过战略调整，明年在国内市场的销售额有较大的提升。

在顺德区进出口商会会长梁智峰看来，外贸企业“掉头”转向国内市场并非易事，这背后不仅是销售渠道的变革，还需要一批深耕国内市场的人才，“作为商会，我们将更好地服务企业转型，挖掘更多有代表性的国内展会，让顺德优质产品在国内亮相，打开市场。”

在本届广交会，不少顺德外贸企业表示，公司已搭建起自己的内销部门和团队，借助大数据更深入地对消费者进行画像，有针对性地改良、开发新产品，打通直接面对消费群体的销售渠道。

作为采购商代表，佛山市博达进出口贸易有限公司采购业务负责人梅雪芹也感受到了顺德外贸企业拥抱“双循环”的紧迫感。5天的展期，她看到了很多专门面向国内消费者的产品，设计新颖，十分吸引眼球。

练好内功，以技术创新赢得市场主动权

需要注意的是，今年以来，在全球疫情、原材料涨价、缺集装箱等多重因素的影响下，外贸企业的生存境况并不乐观。面对压力，顺德企业坚定不移走数字化转型之路，通过加强研发设计和打造自主品牌，提升产品附加值和竞争力，赢得市场主动权。

海伦宝电气销售人员何甄燕认为，成本上涨压缩了企业利润，但这是所有企业面临的共同问题，唯有与合作商携手抵御风险。针对“一柜难求”的情况，海伦宝电器提前和客户制定好计划。“比如8月需要出货，我们提前2个月就订舱了。由于我们和客户建立长期稳定的关系，沟通比较顺畅，一起承担原材料上涨带来的成本压力，为我们实现稳步增长奠定基础。”何甄燕说。

梁永诒也表示，奥达信电器一方面提前备足芯片、控制板等长期所需的关键原材料，缓解成本上涨带来的压力；另一方面以创新研发增强议价能力。

疫苗冰箱是奥达信与北京理工大学合作研发的成果，也是公司今年新推出的“拳头”产品，不少采购商前往展位询盘。同时，针对欧美国家对食品冷藏的新需求，奥达信开发了另一款展示柜产品，可放入饮料、蔬果，还推出了车载冰箱等一系列产品，以研发创新紧跟市场需求变化。

在梁永诒看来，除了提升产品力之外，信息化、数字化建设也是企业在未来赢得竞争力的重要手段。早在5年前，奥达信加快信息化建设，把它作为公司的“一把手”工程，至今已累计投入超千万元，搭建起了EIP、CMP等系统。

以往，采购员经常会因为订单信息协同不到位，难以把控来料交期；也会因为没有送货计划致使来错料、提前来料、滞后来料，不得不调整生产计划。如今，奥达信拥有自己的IT部门，通过信息化系统，奥达信所有的订单量、物料去向、出货量等数据可以实时查询，公司整体的营运效率大大地提高，更好地服务客户。

得益于这一系列的战略布局，奥达信面对外部环境错综复杂的挑战，实现了逆势增长，去年业绩同比增长20%左右，今年预计同比增长30%左右。“国外采购商在无法线下接触沟通情况下，更加愿意选择稳定且负责的供应商，我们练好内功，增强与客户的黏性，订单量实现了较快的增长。”梁永诒说，随着“中国制造”水平的提升，企业的有了更强的议价能力，他对于未来的发展充满信心。

加强智能制造、提升产品的技术含量成为顺德制造业的共识。万和电气总裁卢宇聪表示，疫情发生以来，全球对中国供应链的依赖程度普遍升高，万和电气海外订单实现大幅增长。“目前，具备一定规模和品牌基础的制造业，无一不在推动智能制造、数字化工厂的升级。”卢宇聪认为，数字化升级对于企业而言，不仅是节省人力成本，更在于提高成品的一致性、优化产品质量以及抵御风险的能力。

可以预见的是，外贸企业正面临新一轮的大洗牌，顺企唯有练好内功、提升产品力、增加议价权，才能在激烈的市场竞争中走出突围之路。