南海大沥，是中国的商贸重镇，这里孕育了一批商海先锋，他们反过来也成就了大沥的商贸风华。佛山匠华工具有限公司（以下简称“匠华工具”）总经理陈金海就是其中一员。

从一名获得过三等功和多次嘉奖的军人，到出租车司机、大排档老板，再到成为销售型企业负责人，他历经多年商海沉浮后总结出的一套独特的销售经验和技巧，从厮杀激烈的五金行业里突出重围。

钢筋铁骨 君子自强不息

陈金海出生在安徽阜阳的一个军人世家，父亲曾是兰州某军区的老兵。从小在军区大院长大，耳濡目染间，军人的铮铮铁骨和保家卫国的抱负在陈金海心中扎了根。

陈金海。/佛山日报全媒体记者李宁摄

1986年11月，陈金海应征入伍。他并没有因为父亲的关系而请求优待，反而一个人在部队里干起了五份工作，除了日常的训练，他还要兼任打字员、勤务员、保密事项和文件收发。“以前觉得过得很辛苦，现在真的特别感谢那段经历，让我受到了应有的锻炼。”陈金海说。

次年年底，陈金海被分配到军区的汽车一连，学习开车并担任运输员，负责运送相关物资以保障飞行员的训练。因技术过硬从未出过差错，加之十分爱惜车辆，每天都会将它清洁地干干净净，他曾被评选为“红旗车标兵”。

陈金海（前排中）年少时照片。/陈金海供图

临近退役前，陈金海随队伍远赴新疆参与某机场的扩建工作。除了要面对荒凉的戈壁滩、塔克拉玛干沙漠的风沙，还要应对水资源稀缺和严重的高原反应，这让淮河边长大的他有些不适应。不过，从小训练出来的过硬身体素质和儿时在军区大院里父亲和他战友的影响和教导让他“熬了过来”。

这段经历，也化作精神动力，在此后的创业日子里，遇到挫折时，他都会安慰自己：在更坚苦的环境里，还有一群人为生活、为梦想而努力。自己又怎么能轻言放弃？

百折不挠 梅花香自苦寒来

20世纪末到21世纪初，改革开放和中国市场经济体制改革的东风，为当时的南海人创业提供黄金时期，不少企业家发家于这个年代。但陈金海却说，独一无二的机遇对创业固然重要，但只有无数的磨难和不懈的坚持才能让创业之路走得更稳。

1990年年底，陈金海退役后，先后换过多份工作，在老家的发电厂、印染厂做过保卫科副科长，做过出租车司机、送货员，还和妻子一起经营过大排档。尽管与部队的日子有些落差，但每一份工作他都兢兢业业，不断努力和尝试下，攒下了人生第一桶金，日子眼看着就要越过越好。

但天有不测风云。2002年，父亲患上了严重的食道癌，为了给父亲治病，他无暇顾及工作，还用光了所有积蓄。父亲去世后，陈金海关闭了自己的大排档，开始重新思考和规划接下来的事业。

陈金海收集的工作牌。/佛山日报全媒体记者李宁摄

同年，在亲戚的推荐下，陈金海进入河南江华工量具有限公司安徽办事处上班，负责产品的推销工作。次年，由于总部工作调动，陈金海南下正式与南海结缘，主要负责公司在东南沿海的市场，并租下档口独立完成公司分配的销售任务。

随着业绩的上涨，公司管理制度的调整，2011年，佛山匠华工具有限公司在南海成立，陈金海任总经理，由河南江华总部提供货源，正式开始独立运营，陈金海也迎来了更大的施展空间。短短几年间，匠华工具的业绩一路高歌猛进，客户遍及全球30多个国家。

现如今，走进陈金海位于大沥镇黄岐广佛五金城的办公室，一捆五颜六色的工作牌十分吸引眼球，上面分别写着“广东省工商联赴云浮新兴考察团”“第32届中国国际五金博览会”“粤港澳大湾区徽商峰会”……收集它们仿佛成了陈金海的爱好。一步一个脚印，对于他来说，这都是珍贵的学习经历和记忆。

陈金海的公司位于大沥镇黄岐广佛五金城。/佛山日报全媒体记者李宁摄

朝思夕计 三个技巧成就销售之才

在五金行业竞争无比激烈的年代，凭一己之力打开公司在东南沿海的市场，陈金海着实吃了不少苦头，可也慢慢悟出了一套自己的成功技巧——日积月累的销售经验、转变客户的购买思维、打造高凝聚力的企业团队。

螺丝刀。佛山日报全媒体记者李宁摄

“做销售没有捷径，就是要放下面子，厚着脸皮，一次不行去第二次，第二次不行再去第三次……”“不能老是跟别人枯燥地讲自己的产品有多好，而是在他们最需要的时候拿出来，并争取跟客户做朋友。”讲起自己的“销售理论”，陈金海眉飞色舞，经验十足，如今他还会定期给自己的业务员上培训课。

谁能想到，短短几十分钟的一堂培训课却是由多年的苦难凝练而成。十多年前，为了寻找客户，他将仅剩的几百块钱买了两辆自行车，跟妻子一起骑着自行车挨家挨户拜访客户，推销自己的产品。常常还没进门就被呵斥“滚滚滚”，甚至在出差的路上三次险遭抢劫。针对自己的学员，陈金海并没有要求他们必须贯彻使用自己的销售方法，他相信每个人都有自己独特的思考模式，要灵活对其因材施教。

第二个技巧是要逐步引导客户习惯使用高质量产品，这也是自己的公司能在五金行业中突出重围的关键步骤之一。工量具不比高频率使用的生活日用品，大多数顾客常常会更倾向于低价购买。

为了吸引客户对高质量工量具的注意，他绞尽脑汁，后来发现还是要让大家最直观地感受自己产品的质量。展会便是一个不错的展示平台，于是，他带上自己公司的主打产品——卷尺，展会现场有行人路过时，便“啪”一声将卷尺抽出三米以外，卷尺依旧“屹立不倒”。扎实的质量和趣味的展示形式吸引了不少客户买单。

匠华工量具的卷尺可以伸出三米以外依旧“屹立不倒”。/佛山日报全媒体记者李宁摄

打造团队凝聚力是陈金海总结出来的第三个创业技巧。“当老板不能只看自己的利益，多换位思考，才能留得住员工。”陈金海说，业务员的大部分收入都来源于销售提成，为了激烈自己的员工，他还说服妻子，将产品一半的利润分给他们做提成。尽管从单个订单来看，利润下降了很多，但经过一段时间发现，公司的销量却得到了大幅度提升，员工的获得感也显著增强。

而在技巧之上，则是他几十年如一日对质量的追求。去年底，南海区退役军人促进会组织了34名会员赴南海必得福无纺布有限公司和佛山市承安铜业有限公司考察交流学习。作为会员单位之一，陈金海欣然随队。参观完两个点后，他又与其他的企业家们沟通了许久，收获颇丰。他感慨，退役军人办企业，企业的管理理念应该是要与军人的优良品质一脉相承。

文/佛山日报全媒体记者李宁 通讯员黎惠沂