2个月学会跨境电商运营、半年内将产品推到德国亚马逊平台单类目销售冠军、联合南海企业打造品牌床垫后又在第一年就完成近10万张的销售量……这是90后退役军人余巍和他的战友们在过去四年内完成的成绩单。

从电商小白到亚马逊全球开店跨境峰会座上宾，从一无所有到年销售额1.5亿元，因伤退役后的余巍在创业这片战场将军人素质展现得淋漓尽致，其转型速度之快、执行力之强、思维之活跃，让业内瞠目结舌。而对于这一份成绩，余巍把它归功于入伍期间掌握的以人为根本的“方法论”。

根正苗红：循着祖辈父辈的足迹去当兵

初见余巍时，其性格温润、皮肤白皙、语速不急不缓，让人很难联想到这是一位有过六年兵龄，且专门负责过部队院校学员演习、拉练的“老兵”。但其实，他的军人基因早已融入骨子里。

余巍出生在湖北宜昌一个军人世家，父亲和爷爷都是军人出身，父亲年轻时曾是一名坦克兵，参加过对越自卫反击战。耳濡目染，余巍从小就对军营充满向往。高考那年，父亲更是全力支持他报考军校，因为在他们看来：“从军报国，能够为祖国做一点贡献，是很光荣的事情。”

2010年9月，19岁的余巍不负众望，以优异的成绩考入中国人民解放军国防科技大学，就读于指挥军官基础教育学院土木工程（军用机场）专业。入学那天，就是他入伍之日。在这里，余巍收获了受益一辈子的财富——学习能力。

在校期间，余巍（左一）是国旗班的护旗手。/受访对象供图

因为学校的特殊属性，余巍拥有着“大学生”和“兵”两重身份——每天上午8点到下午5点，他和普通大学生一样，上文化课、理论课，也像他们一样参加各种大学生创新项目，通过比赛训练思维方法。而在其余时间，他是一个兵。早上6点出早操、整理内务，下午5点后训练，晚上7点半收看新闻联播，之后再训练，学习队列、射击等军事科目。对于这群大学生兵来说，他们的一天是别人的两天。而这也直接成就了他们不同于一般人的体魄、意志力和学习能力。

在校参加综合演练时的余巍。/受访对象供图

“军事战术这一课里讲过‘武器装备是由人来控制的，所以决定战争胜负的不是武器装备而是人’。这句话告诉我们：人的主观能动性很重要。”余巍说，军校的学习让他相信人的潜力是可以无限挖掘的。而他自己也凭借着勤奋好学、刻苦训练，于入学第二年就加入中国共产党，2012年被评为院优秀学员。2014年9月，接受组织安排进入江苏徐州工程兵指挥学院筑城伪装系，任作训股长。

作训股的工作主要是负责学员演习、拉练，对股长的军事素质要求较高。这一任命无疑是对余巍能力的肯定。如果不出意外，他会在部队系统书写另一篇故事。但意外在2016年来临，一次带队训练中他不慎受伤，颅骨断裂、颅内出血，几经抢救终于保住了性命，却被告知“不能再做激烈的训练”。虽然学校可以为他安排其他轻松一些的岗位，但余巍觉得：“如果一个军人不能身体力行为国家作贡献，那就不能霸占国家资源。”

那年5月，他忍痛申请退役，从此告别蓝色军营。

抓住风口：搭上跨境电商早班车

在余巍因伤退役时，曾经同时在国防科技大学求学的黎锦晖也因类似原因不得不复员。惺惺相惜的两人合计着结伴南下闯一闯。那时，跨境电商在深圳风头正盛，随便在马路上遇到一个的士司机，对方可能都会告诉你：“我白天跑的士，晚上做亚马逊（电商）。”这样的热度，余巍他们自然也感受到了，于是两人决定搭上这趟“早班车”。

军人不打无准备的仗，创业亦然。 深知自己对于电商领域的各种逻辑并不了解，余巍与黎锦晖两人决定先当“学生”再当“老板”，同时进入深圳一家跨境电商公司边工作边学习。此时，军校培养的系统性学习能力和执行能力充分发挥作用，仅用2个月，余巍和黎锦晖就掌握了跨境电商的所有规则，并且对如何选品、如何营销、如何推广有了较深的感悟。

2016年8月，觉得时机成熟的两人共同出资30万元开始正式在深圳创业，第一步是在亚马逊德国站上卖母婴类防护用品。“选择在德国站做，是因为懂英语的多，在美国站、英国站开店的人多，但是说德语的少，这样就筛选掉了一批竞争对手；而母婴类防护用品则是比较小众的商品，虽然市场需求量不是很大，但是相对竞争也少，而且采购成本不高，比较适合我们这种初创型的电商企业突围。”余巍介绍，正是基于这一番有理有据的分析和错位竞争，他们仅用半年不到的时间就成功将自己销售的产品推至德国亚马逊平台该类目第一名，打赢了创业之路的第一仗。

不过，这一仗打得并不轻松。“毕竟是跨境做生意，面临着很多与国内电商不一样的问题，挑战很大。但我们军人最不缺什么？最不缺的就是勇气和吃苦的能力，所以我们相信再难也可以克服。”余巍介绍，做跨境电商，首当其冲的就是语言问题，为了与德国客户沟通，他们专门去报了2个月的德语速成班，以此满足与客户的沟通需求；其次是时差问题，中国与德国时差相差7个小时，德国人下午5点以后的休闲时间正是中国的深夜，这就意味着余巍两人半夜三更还在做“店小二”。加上成交后的打包、封胶、贴标签、发货，经常要忙活到两三点。但这段没日没夜的日子，余巍和战友们却甘之若饴。在这个过程中，另一位战友张智森也加入了进来，三人行之后，余巍的步伐走得更稳，也更有底气。

余巍（左二）向前来调研的南海区退役军人促进会成员介绍产品情况，右一为其战友、创业搭档黎锦晖。/佛山日报记者吴蓉摄

稳中求变：从卖货思维转为品牌思维

坚志勇为谓之刚，四时能变谓之智。创业初期，余巍和战友用半年的日日夜夜证明了军人特别能吃苦、特别能忍耐、特别能战斗的“刚”；随着业绩的提升，市场竞争的加剧，他们又经过两次调整证明了军人随机应变的智慧。

第一次调整是在2017年，在亚马逊德国站初战告捷后，余巍决定把团队搬到离产品最近的地方，制造业大市佛山无疑是最好的选择。2017年，他们在桂城天安中心注册成立佛山市卡尔米奥科技有限公司。两年间，“铁三角”通过优质的选品和精细化运营，将“中国制造”通过亚马逊、沃尔玛、ebay等电商平台，成功销售至美国、日本、欧洲等地。

但军人独有的冷静让他们没有被迅速的成功冲昏头脑，反而开始思考电商行业的未来以及销售模式的可持续性。在经历了多次头脑风暴后，他们意识到：必须要回归到商业的本质，要做真正能为消费者带来价值的事情。于是他们逐渐做减法，从多品类慢慢聚焦到单品类，后来又从卖货思维转变为品牌思维，深度钻研产品和进行品牌塑造。

随后，他们迎来了第二次大调整——2019年，余巍团队与位于九江的广东甜秘密寝具有限公司达成深度合作，共同出资成立佛山市卡尔曼斯科技有限公司，创立了专注于睡眠的Avenco INC床垫品牌，余巍任公司执行董事、总经理。

“我们的定位不再是‘卖东西’，而是‘生产产品’，电商只是一个载体。”余巍表示，Avenco的产品理念是“For Dreamers”，追梦的意思，“我们针对的客户主要是20-30岁的年轻人，他们绝大多数都是心怀梦想在社会上闯荡，而人一生中有1/3时间是在睡眠中度过，好的睡眠质量是实现梦想的基础。”

以此为理念，“铁三角”各司其职，并招聘了50多名员工，成立了研发中心，不断提高产品质量、完善售后服务、优化品牌形象。在卡尔军团的共同努力下，去年在全球各地销售近10万张床垫，零售总额达到1.5亿元人民币，长期雄踞于亚马逊各个国家站同品类TOP1。凭借着这一成绩，余巍还受邀参加亚马逊全球开店跨境峰会并发表演讲。2020年，Avenco品牌成功加入ISPA国际睡眠产品协会。

去年，余巍受邀参加亚马逊全球开店跨境峰会并发表演讲。/受访对象供图

为了激励年轻人干事创业的热情，余巍（右二）制定了主动奖励政策。图为每月都会举行的月度员工颁奖仪式。/受访对象供图

 而眼下，随着“健康中国”战略的大力推进，余巍和战友也从今年11月开始着手搭建国内电商运营团队，将于明年1月份正式上线运营。“我们将继续保持和发挥作为退役军人的本色，深耕品牌建设和产品研发，打造能为追梦者提供优质睡眠的中国品牌！”对于未来，余巍这个年轻的“老班长”显得雄心勃勃。

文字|佛山日报记者吴蓉