开栏语：疫情期间，线上经济火爆，顺企以新零售思维开启直播带货模式。有的企业试水直播，也有的跃跃欲试找头部网红主播带货，期待将产品打造成为爆款。做强线上销售渠道，机遇与挑战并存，顺企如何抓住当下发展风口迎风起舞？本报今起推出系列报道。

“宝宝们不要走开，下一波抽奖活动马上开始。”面对镜头，冰冰口若悬河，一边和粉丝互动唠家常，一边穿插产品介绍，不时还通过抽奖为直播间引流。

当下，直播带货成为不少行业突破线下瓶颈的新出口。顺德中小企业促进会介绍，不少顺德制造企业纷纷探路新零售，试水直播带货模式。冰冰是广东哈士奇制冷科技股份有限公司（以下简称“哈士奇公司”）一名客服主管，今年以来转型做主播，目前已具备一定的带货能力。

哈士奇公司总经理刘军表示，直播带货机遇和挑战并存，公司一方面组建直播团队，欲培养行业内的“李佳琦”“薇娅”，另一方面加大与头部主播合作，打响公司品牌。目前，哈士奇即将投入使用的新展厅将被打造成沉浸式直播间，通过直播链接年轻群体，进一步抢占国内市场。

公司员工当主播直播带货。/珠江商报记者陈炳辉摄

销售人员当起了带货“网红”

哈士奇公司窥见冰箱细分领域的机遇，近年来相继推出系列家用创意冰箱。

“开始时，我们并不看好直播，但直播带货的效果确实令人心动。”刘军介绍，公司客户群体定位为年轻人和新手妈妈，这与直播的受众十分吻合，公司经过调研之后，把直播带货提升到战略的高度。

在哈士奇公司生产车间一墙之隔的展厅，手机、电脑、镜子、球形灯……各种直播设备一应俱全。冰冰化身“知心姐姐”，在直播推荐红酒柜和美妆冰箱时，她会首先分享存放红酒、化妆品的小技巧和心得，像聊天一样和粉丝交流。

连续直播几个小时后，可以听出她的声音已有些沙哑，但仍充满活力。“第一场直播时，我们一上来就进行推销，结果遭遇滑铁卢。”冰冰说，几个小时直播下来，交易量为零，仅有100多人观看，在直播间自说自话好几个小时，感觉十分气馁。

吸取经验教训后，哈士奇公司调整了策略。冰冰在直播时，通过自己的体验，展示产品的优点和值得购买之处。终于在第四次直播的时候迎来了第一单成交。

与网红相比，冰冰只能算是“素人”，尽管如此，在一场场直播实战中，她已逐渐摸清门道，并已具备“带货”能力。平时，她会对着镜子练习表情、语言以及站立的姿势，重复观看网红的直播，取经总结经验。如今，冰冰在镜头面前已非常从容淡定。

在冰冰看来，销售人员当主播，可以更加精准触及产品卖点。在直播带货时代，高颜值和精致的人设已不再是主播的首要条件，更重要的是接地气，拥有与粉丝互动及语言表达的能力，同时又要懂得调动消费者的情绪，引导他们做出购买决策。

体验式直播场景开辟销售新渠道

“我们邀请了网红张林超、快乐男声吉杰为公司产品直播带货。”刘军说，明星和粉丝的“强信任”关系，直接转换了部分受众，在短期内形成的刺激效果非常明显。以吉杰直播专场为例，就有80多万人在线观看。

不过，对于企业而言，邀请明星和头部主播“站台”，需要较高的佣金提成和折扣价格，很难形成长期的刺激机制。“头部主播主要帮助公司提高品牌的曝光度，而直播带货的新生态，需要在公司内部培养。”刘军表示，前几天公司刚招聘了一名主播，目前还在继续招聘中。此外，哈士奇公司还与专业培训机构合作，计划对员工进行直播技能培训，力争开辟销售新渠道。

在刘军看来，直播带货有诸多好处，它能让商品在线上实现最大程度的可视化，粉丝进入直播间和主播互动，停留的时间越久，消费的可能性越大，可以快速提升销量。

不过，刘军坦言，目前哈士奇公司直播带货尚处于起步阶段，每场直播促成的交易量并不多，但对于品牌的宣传已初见成效。他看好直播带货的前景，认为这可以帮助公司线上门店积累粉丝，形成流量池，最终实现变现。

今年9月，哈士奇公司将整体搬到位于均安的新厂区。新厂区占地面积15万平方米，展厅将被打造成场景式直播间。“比如红酒柜展示区，将搭建吧台，通过灯管营造酒吧氛围，美妆冰箱展示区则搭建卧室场景，把梳妆台搬进直播间。”刘军说，希望这些沉浸式场景，可以让客户通过直播间更好地了解到公司产品。

与很多企业一样，哈士奇公司在成立之初主打“贴牌”加工，销往国外，直到2014年，有了明显“受制于人”的感觉，于是在当年便决定成立独立品牌HCK。目前，哈士奇公司海外市场和国内市场的占比为7：3。“我们接下来将大力进军国内市场，打响自主品牌，力争海内外市场各占一半。”刘军说，直播模式将是公司抢占国内市场的重要抓手，接下来每天将开展一场直播。

不过，刘军也清醒地意识到，如果没有过硬的产品，很难让销售持续下去，“最终我们还是要回归产品本身，打造自己的核心竞争力。”

文/珠江商报记者黄澄献

相关新闻   一场网络直播卖货353万余元

珠江商报讯 记者莫胜娜 通讯员伦宣报道：受疫情影响，不少行业面临着各种困境，而传统文化产业尤甚。记者从伦教相关部门获悉，香云纱产业在备受冲击之下，部分企业通过直播方式拓宽销售渠道，取得不错成效。

走进位于龙洲路的伦教成艺晒莨厂，工人已经恢复生产，一匹匹刚染整完的香云纱被整齐地铺在草地上“晒太阳”。远远望去，连片深浅交错，甚是美丽。

“表面看起来晒得挺多，但疫情对香云纱行业影响很大。”伦教香云纱协会会长梁珠说。因为疫情影响，不少香云纱企业复工情况不如意，现仍有五分之三没有复工，产量是去年的一半。原来经常来伦教买香云纱的外地商人也不来了，制成的布胚无人问津，销售行情低迷。

于2019年11月开业，曾多次接待国内外专家交流和研学游活动的天意莨园受影响也颇大。“自恢复开放以来，几乎没有人来，各大商场门店销售情况不乐观，全产业链影响较大。”店长张波表示。

困境中，天意莨园积极想办法化解危机，在保持传统染整工艺生产的同时，积极挖掘和尝试销售新模式，组建专业团队开通线上直播。记者获悉，在4月11日的一场网络直播中，模特身穿香云纱服饰，在镜头前展示香云纱与人的和谐自然美，吸引不少观众观看。据统计，当日天意旗下两个品牌直播共吸引了7000多名观众观看，合计销售额达353万余元。

作为国家级“非遗”，伦教也在大力扶持香云纱的发展。据悉，伦教计划在香云纱文化遗产保护基地建设香云纱主题综合体，集约香云纱研发、设计、秀场、文创、酒店等内涵，整合周边其它项目资源，共同打造香云纱文化产业园区，支持香云纱的传承与发展。