作为改革开放的桥头堡，深圳是一个创造奇迹的地方，“蛇口精神”代表着特区冲破时代桎梏敢为人先的力量，三天一块层楼的“深圳速度”象征着中国改革开放日新月异的进程，华为、比亚迪的崛起意味着“中国制造”走向了“中国创造”，腾讯市值突破5万亿反映出中国在数字经济领域的巨大成就……建材行业，金意陶深圳经销商陈加燕创造的“一店多主”“深圳模式”，则为行业下行阶段如何提升店面盈利能力提供了全新的解决方案。
▲金意陶广东深圳经销商陈加燕金意陶深圳经销商陈加燕，广东韶关人，1977年出生的他，几乎全部职业生涯都与金意陶相关。
以2013年作为分界点，在这之前他是金意陶的员工，在这之后他是金意陶的经销商。先让我们把回到上世纪九十年代，陈加燕职业生涯开始之初：却说1999年，陈加燕入职东鹏，开始做业务。2002年，东鹏体系内部金意陶事业部成立了，某位领导亲自点将，让陈加燕去金意陶。当时陈加燕在东鹏年收入达到了十多万元，有稳定的客户，到金意陶要从零开始，并且底薪只有三千，换作其他人根本不会考虑。但陈加燕想经历一个品牌从小到大的过程，他觉得金意陶是新品牌，才刚开始发展，年轻人更有发展空间，于是踊跃报名。2002年3月，陈加燕进入了金意陶体系。接受老狼采访时他表示，没想到后来创业这么艰难。他说，“幸好当时还没结婚，没那么多顾虑。”
▲任达华参观深圳金意陶店2003年，何乾入主金意陶。何乾是个有冒险精神的人。因为何乾的到来，金意陶的发展变快了。刚开始，他经常背一大包小样品出差找客户，他记得自己跑过广东、广西、湖北、湖南和西南、华东等地，一走二十多天是常事，通常是月底才回佛山。当时治安不好，出门要谨慎，他总是跟着东鹏的老大哥一起出差。跟着东鹏老大哥一起出差是有好处的，当地东鹏代理商会推荐同行给陈加燕。从2002年开始开发市场，到2005年，陈加燕业绩排到全公司前三，董事长何乾夸他这个老业务员是“老树开花”。从2006年开始，陈加燕在金意陶内部的职务经历了若干次调整，基本上每年都不一样。敢于尝试新鲜事物的他，一个岗位任职不会超过2年。2006年，陈加燕负责深圳区域。深圳经销商2005年全国销量第一，金意陶总部希望挑最好的业务员服务最好的经销商。2006年，深圳的销量比2005年翻了一番。2007年，陈加燕被调去超市部，主要负责百安居。下半年，他又负责销售一部，职务是两广区域总监。2009年，陈加燕被调到大客户部，负责全国排名前十的大客户。这段经历，让他学到不同的经营模式和管理模式，收益最大。天天跟各地的区域大商打交道，耳闻目睹他们的经验，陈加燕知道了作为大商应该怎么做，自己也树立了做大商的信心。2010年，陈加燕进入战略联盟部，负责地产、超市，开始实操工程。当时，他与金地、招商地产合作，从零开始，尝试着做自营工程。他回忆，实操是难点，关于谈判、成交，以及如何收回欠款，每一个环节都要清楚。2011年，作为国内事业部负责人，陈加燕负责经销商、工程、超市渠道。回顾这10年总部工作经验，陈加燕认为这是自己进步最快的十年。
▲金意陶深圳店2013年7月，在金意陶工作10年，陈加燕想创业了。当时深圳经销商情况很不好，需要合伙人，陈加燕主动找到何乾，提出去深圳的想法。当时深圳现金流成问题，何乾有点犹豫。
陈加燕态度很坚决，他在跟其他经销商一起聊天时说，“如果创业失败，我死在外面也不回来。”
于是，陈加燕带着筹措到的100多万资金（其中一部分是借的），只身一人来到了深圳。当时，深圳每个月亏60万元左右，现金流不够支持运营，陈加燕自己的身家不够亏2个月。
出发之前，陈加燕向何乾表态：第一年解决现金流问题，第二年打平，第三年实现过百万利润。
话是说出去了，如何打开局面呢？
陈加燕认为，劳动者是生产力的第一要素，所以首先要解决团队的积极性。当时深圳共十多个店，但是产出很少，而这也是亏损的重要原因。陈加燕在深圳开展了“抢钱运动”，以重奖的方式调动员工积极性，具体来说，业绩10万奖2千，业绩15万奖3千，业绩20万奖5千。他是7月来深圳的，9月就见效，一次活动就“抢”了270万元，员工单次活动奖励最多的拿了2万多元。
在开展“抢钱运动”的同时调整店面。当时，金意陶的产品太杂，陈加燕将深圳店面的产品全改为仿古砖，用差异化战略实施精准定位。品牌聚焦的策略刚好赶上田园仿古砖风潮的兴起，深圳团队连续几个月销量达到两三百万元，打了个大胜仗，陈加燕半年就实现了第二年的任务。单枪匹马来深圳，这个局面他自己都没想到。
2014年，深圳团队跟东莞团队PK。当时东莞团队是金意陶经销商中非常强大的存在，陈加燕就是要让自己的团队硬碰硬。这次23天PK的结果，是实收560万元，团队更强大了，陈加燕的感受是虽败犹荣。深圳团队销量创新高，何乾来深圳视察工作，参与深圳团队的总结会，仍然不敢相信，直问陈加燕“这是真的吗？”
2014年，金意陶深圳经销商团队顺利渡过难关。
▲深圳金意陶团队陈加燕总结，2013年、2014年是自己深圳创业的第一阶段，将金意陶成功打造成为深圳仿古砖最专业的品牌。他回忆，当时金意陶在深圳实施差异化战略，开了将近二十个仿古砖专卖店，仿古砖年销量达到了几千万。店面产出变大后，渠道也开始拓展。2015年，陈加燕重视与大型家装公司的合作，他亲自跑家装公司，跟排名前十的名雕、居众、尚层、东易等公司都有合作。说起渠道拓展，陈加燕很自信，他说，“当时我们的仿古砖有特点，金意陶又有品牌，再加团队能力也强，所以一谈一个准。”2016年，陈加燕开始跑地产，跟他合作的地产公司有招商、金地、绿景等。从这一年开始，地产工程在销售中的比重变大，基本占到了百分之五十。不过，做地产工程，需要的资金量比较大，而这，金意陶总部给了陈加燕极大的支持。当时，做地产项目，每月需要现金800万至1000万，得到金意陶总部大力支持。从此，金意陶深圳团队有了质的飞跃，陈加燕表示，“我们从为了活着的贸易商，成长为有话语权的公司。”2017年，金意陶转型现代风格，深圳团队的零售、工程达到了高峰，这也进入了陈加燕深圳创业的第二阶段。当时，深圳所有的店面全部改店，将近20个店面，每年光改店都要花三五百万。不过，店面全面焕新后，对渠道的拉动力非常强。陈加燕回忆，当时他们做设计师活动（月月有活动），邀请设计师到八卦岭总店来，产品接受度高了，单值也从1万多增加到3万多。此时，陈加燕将金意陶定位为深圳市场现代仿古砖中高端品牌份额最大的品牌。作为家装渠道品牌，金意陶跟深圳所有家装公司合作，陈加燕的团队积极拓展高端工作室，当时单单推广人员就有五十多人。
▲“球王来了”营销活动金意陶现在深圳有11个店（其中宝能旗舰店900平方米，是高端思想馆），现有员工92名，以家装为主，是深圳家装渠道合作最广的经销商，跟深圳所有大型装饰集团和很多工作室都有合作（合作方共400多家）。陈加燕非常自豪地表示，金意陶是深圳中高端品牌占有率非常高的一家。
当然，陈加燕深圳创业以来，也不全是高歌猛进的辉煌，他也遇到过困难，比如后疫情时代消费降级的影响。却说疫情期间的2021年，深圳金意陶销售达到了顶峰，因为深圳地产公司多，而这些公司又是做全国的项目，金意陶跟着水涨船高。所以，疫情对金意陶的影响，此时陈加燕没太大感觉。2022年，行业下行，多店销量急剧下滑，陈加燕体感开始不好了。当时，专业市场流量不行了，没有自然进店客了，陈加燕不再以商场门店为核心，关了一些小店。这个时候，行业开始卷价格，陈加燕反其道而行之，将金意陶的定位转向高端品牌，他要走出去，拓展高端设计工作室，并且坐销转行销、导购转业务，“品牌往上走，团队往外走”。2022年，金意陶宝能店正式投入运营，这个店大约900平方米，投入400多万元。关小店、建大店，把品牌定位往高拔，这是金意陶在宝能建大店的初衷。不过，品牌往高拔，团队要适应，渠道也要适应，客户也要适应。陈加燕淘汰了一部分人，引进了有业务能力的人，实行“一店多主”，提升店面盈利能力。“一店多主”带来的变化，就是合伙人盈利能力提升了，店面负担变小了。而这个“一店多主”，就是后来被广为传诵的“深圳模式”。
▲设计师活动关于“一店多主”，据陈加燕透露，因为金意陶的定位调整为最高端的雅光砖品牌，产品和渠道都发生了变化，所以团队也要升级，于是他引进了更高端的合伙人，实施了“一店多主”。据了解，金意陶宝能店现有27个合伙人，其中有的合伙人年收入过百万。而宝能店单店相比以前八卦岭店，面积几乎相等，但销量却翻倍，这就是“一店多主”带来的肉眼可见的成就。“一店多主”能被陈加燕研究出来并成功运用，并不是他一时心血来潮的结果，而是他长期深耕深圳市场的积累产生的飞跃。早在2014年，陈加燕就开始招合伙人，只不过当时是招单店承包合伙人。同样是2014年，他还开启了工程合伙人模式。成就的背后，有很多看不见的细节和努力。比如，深圳金意陶的产品以岩板、大板为主，工艺更复杂，服务更到位（服务包括包铺贴、密缝、零退补货、零增项）。并且，渠道也转变为做高端工作室为主，不符合定位的渠道他们则选择了主动放弃。陈加燕表示，宝能大店建成后，合伙人们树立了抢大单的信心，现在50万、100万的大单很正常。说到岩板销售，金意陶深圳团队其实也是用了一年时间，才克服了交付难题。也正是因为克服了交付难题，大单才得以实现。宝能大店建好后，天天有活动、天天有单谈，并且活动是化整为零，讲落地效果。陈加燕透露，对高端工作室的服务难度很大，要求更专业，他的团队共有四十多人来应对高端工作室的需求。在陈加燕看来，“一店多主”对应高端工作室是相辅相承的关系。在老狼看来，“一店多主”，让单店产值最大化，解决了终端店面的盈利模式，是值得全行业推广的成功经验。
