行业下行，经销商到底该怎么办？杨金国的观点是：只要是自己想做的事一定会做好。杨金国在四川宜宾代理金意陶已经20年了，他把当初小众的仿古砖推成宜宾最欢迎的品类，他在宜宾建成了首个千方大店，他开创了宜宾请明星签售的先例，为了做好岩板他告诉工人放心铺贴破损全部由他负责，2023年疫情放开消费降级他的发货量却上升到历史最高峰，做新媒体运营找他买楼梯踏步的客户多到忙不过来……
信心比黄金更重要，杨金国用他自己的亲身经历告诉同行，办法总比困难多，而困难是用来克服的。
▲金意陶四川宜宾经销商杨金国受访者：杨金国（金意陶四川宜宾经销商）
金意陶四川宜宾经销商杨金国，是土生土长的宜宾本地人，1990年，初中辍学刚刚17岁的他就入行了。
杨家位于宜宾城郊，姐姐开了一个建材类杂货店，杨金国跟着姐姐干活，负责配货，每月工资100块。店里有瓷砖，杨金国就是这时开始接触瓷砖的。到1995年，生意有起色了，杨金国转做瓷砖批发。那时，改革开放的春风已经吹到了四川，宜宾开始大发展，到处都是工地，杨金国一年能有300万元销量。后来，他一年甚至可以发300多车的货，销量达到了3000万元。不过，做批发利润低，杨金国瞄上了品牌砖的零售生意。1999年，杨金国做了某品牌的代理，在九家村市场开了专卖店（店面将近300平方米），不过还是以做批发为主。慢慢地，杨金国减少批发的份额，以品牌零售、工程为主，年发货量也到了400万元。2003年，杨金国又增加了2个品牌，手上一共3个专卖店，年销量始终在1千多万，在宜宾数一数二。他非常自豪地说，“我是宜宾的头部商家。”
2004年，因为设计师喜欢仿古砖，杨金国就想找一个仿古砖品牌。去佛山考察时，刚好金意陶在中国陶瓷城的直营店开业。这个店给杨金国的印象特别深刻，一进门是“思想者”造型，并且整个店面没有摆什么砖，就是博物馆的感觉，很高档。
与金意陶签约后，杨金国在江北建材城建店（210平方米），当时金意陶的产品规格以150㎜×150㎜为主，最大规格是600㎜×600㎜。仿古砖当时是小众产品，杨金国其实并不懂仿古砖该怎么经营。金意陶是2006年在宜宾正式运营的，当年发货任务80万元，杨金国刚好完成任务。2007年，海韵市场建成，杨金国在这个市场建了店（200多平方米）。这时全行业都开始推仿古砖，他的生意变好，一年销量300多万元。金意陶在宜宾也开始有影响力了。2008年，5.12地震后，杨金国去沈阳、长春参观，感觉当地的“思想馆”特别漂亮。在考察各地的店面后，杨金国得出一个结论，即建好店面才会有影响。刚好海韵市场负一楼有好位置，杨金国拿下1000平方米建成“思想馆”，是这宜宾第一个千方大店，也是金意陶体系第一个上千方大店。店面的体验感很强，客户一看就看中了。据他透露，新店开业时，一场活动成交200单，将近1千万销量。他还记得，活动搞了一个月，本地设计师都推荐金意陶。这个大店投入的成本，半年就收回了。也就是在2008年，杨金国放弃了其他品牌，只做金意陶的代理，当时他在金意陶川内经销商排名前二。2009年“思想馆”开业后，情况非常好，后来杨金国又做了明星签售，金意陶在宜宾的影响力近一步提升。杨金国还记得，2011年明星签售来的是周海媚，2013年来的是黄日华。说起来，杨金国是宜宾明星签售的开创者，同行都跟着他学。他记得一场活动收现金200多万元（实际成交六七百万元），当时现场非常拥挤，同事们不停地签单，因为大家都想跟明星合影。这几年的销量也噌噌往上增。杨金国记得，2013年发货500多万元，2017年发货700万元。
2019年行业盛行岩板，杨金国本人反应很快，他开始上岩板产品。
杨金国做岩板一直盈利，这对于终端经销商来说并不多见，因为当时岩板的加工、应用都有很多问题没解决。记得有一户500多平方米的别墅，订单中包括50多万元的岩板、10多万元辅材，但工人不敢贴。岩板规格大、价值高，稍不留意就会碰破边角，工人怕赔钱。杨金国让工人大胆施工，有破损全部算自己的。这一单做下来，客厅烂了2片岩板，每个卫生间各烂了2片，总体算下来还是有赚的。杨金国后来建了岩板加工厂，可以加工岩板，包括岛台、楼梯交付，他说，“因为岩板大家都不专业，所以还有机会。”在积累了岩板的相关经验后，2023年重装店面时，金意陶的岩板成熟了，杨金国专门划了一个区域做金意陶岩板。他这几年做岩板的体会是：需要更专业、更实用，特别是淋浴区最好是用规格为1000㎜X1800㎜的专用岩板。通过做岩板这个小插曲可以看出，其实杨金国对新鲜事物特别敏感，他会提前预判行业趋势。他明确表示，想做的事一定会做好——只要有充足的利润。
从2019年年底开始的新冠疫情，对各行各业都影响巨大，建材行业同样逃不脱影响。但杨金国表示，疫情期间他们生意仍然很好，因为目标客户都是有品质的客户，因为疫情原因，客户待在家里的时间更长，因此他们把家庭生活搞好的愿望更强。杨金国表示，从2020年开始，金意陶在宜宾的品牌效益非常明显。整个疫情期间，金意陶的店一直在开，即使封店那20多天，杨金国的团队也没停止开拓业务，他们每天用电话联系客户。他告诉老狼，疫情期间，最大单值甚至有五六十万。他说，“只要坚持，始终会有市场份额。”疫情期间，杨金国的销量一直上行，年发货量在700万元左右，到了2023年则上升到将近1千万元。他明确表示，主要原因是工程有增量。这一年，其实是行业普遍体感较差的一年，消费降级在宜宾也是常态。杨金国透露，其销量增长的原因是装修的客户变多了（虽然单值有下降）。这一年，宜宾金意陶月月有活动，所以他的发货达到了历史最高峰，达到了900多万元。目前金意陶在宜宾有2个店，即海韵和江北红星美凯龙，海韵店1400平方米，红星店400平方米。前文提到，2023年消费降级，市场上竞争激烈，便宜货特别多。要做更好的客户，必须要改店。当年8月，海韵店重装，店面装修完成后，对销售的拉动作用明显，杨金国签了好多套别墅订单。
2024年，受新媒体上的同行冲击，金意陶在宜宾的销量有所下滑。杨金国说，“他们的低价策略影响很大。现在整装公司也要低价。”
跟着做便宜砖也不行，客诉会变多，因为一旦卖便宜产品，产品质量就难以得到保证。但杨金国并不害怕。既然同行是采用新媒体战术来打击他们这些品牌代理商，那他就“用魔法打败魔法”。杨金国团队也开始进入新媒体赛道，在抖音做宣传，重点宣传楼梯踏步产品。结果，很多小别墅、复式客户找上门来，团队都忙不过来了。在宜宾经营金意陶19年，杨金国深知，自己是靠品牌、品质和交付能力才走到今天的。而当下的消费环境，不能靠单一品类、单一品牌运营来支撑，而是要整合供应链才能胜出。于是，他增加了智能家居，目前已经做了3年，销量还不错。深谙分工合作才能利益最大化道理的杨金国，采取了每个板块都由专业合伙人负责的模式操作，而他夫妻二人则直接负责瓷砖板块。杨金国最大的愿望是55岁退休，给自己留20年时间游览祖国大好河山。现在看来，他的愿望快实现了。
