深入腹地，技术突围，那些在存量市场求新增量的佛企｜商通世界 贸促全球
佛山市贸促会 2024-01-12 13:24
都说欧美市场“难打”，以存量市场为主，在当前全球经济不景气的背景下，增长更为不易。然而，商用制冷电器设备生产商星星制冷的相关负责人近日却告诉记者，今年出口增长最快的是美国市场，对美国出口占星星制冷出口总额的70%，其中有一个单一大客户订单就占了星星制冷出口总额的50%。在佛山，星星制冷不是孤例。近日，由佛山市贸促会和南方日报联合撰写的《佛山外向型骨干企业全球化发展白皮书》（下称《白皮书》）发布，当中一项数据引发关注：44.04%的样本企业表示，在其产品出口总额中，面向发达国家和地区（欧美、北美、日韩）的出口额占比是最高的，这说明尽管欧美市场面临通胀高企、消费疲软等问题，但凭着强大的经济底子，欧美等发达国际和地区市场仍然是佛山外贸大单的主要来源。《白皮书》更是透露，即便是在上述重围中，仍有一批佛山外向型企业在欧美市场成功跑出，实现了逆势飘红，典型企业就包括了商用制冷电器设备生产商广东星星制冷设备有限公司（下称“星星制冷”）、家电龙头广东格兰仕集团有限公司（下称“格兰仕”）和光伏电池片研发制造商广东爱旭科技有限公司（下称“爱旭科技”）等。这些企业是如何做到的？在应对复杂多变外贸环境中，它们练就了哪些“佛山功夫”？
星星制冷今年的产品出口增长最快的是美国市场。 戴嘉信 摄星星制冷出口的逆势增长，首先是与美国餐饮业的复苏有关。即使是在全球经济整体承压的背景下，也有部分国家和地区的部分行业已率先复苏，其中的代表性行业就是美国的餐饮业：美国国家餐馆协会在今年初曾预测，2023年全美餐饮服务业的销售额将达到9970亿美元，同比增长6.4%。受此影响，当地酒店、餐厅等对商用厨房制冷设备的需求有所增加，这为星星制冷出口额的逆势增长带来重要动力。但即使如此，想要打入标准严格、竞争激烈的发达国家并非易事，企业依然需要“过五关斩六将”。星星制冷就是如此。相关负责人透露，企业每年都安排研发团队和销售团队一起深入北美市场，开展入户调研、用户调研等，实地了解消费者需求，以根据市场需求制定新品开发计划。凭着对北美市场流行趋势的深入研究，以及基于用户研究而开展的产品创新，这个企业不仅做到了对北美出口产品规格品种齐全、需求全覆盖，更顺利实现了从传统的OEM业态向ODM的转变，从产品制造商转型为产品设计和制造商。可用手机APP远程操控除霜、调节温湿度的智能冷柜等新品相继推出，受到了北美客户青睐。强大的产品力更是实现逆势突围的基础。为了强化产品力，星星制冷在产品认证上重金投入，年投入金额高达200万美元，目前其出口产品均通过安全、卫生、能耗等系列北美市场准入认证，其中在能耗方面获得美国“能源之星”认证。北美很火热，欧洲很寒冷。这是包括星星制冷、格兰仕等一众欧美市场“搏击者”关于今年欧美市场“气候”的体感。
今年以来，这家企业接连斩获大笔新订单，当中不少来自欧洲市场：它与德国Memodo集团签订了1.3GW ABC组件供货协议，与荷兰LIBRA集团签订了650MW ABC组件供货协议，与捷克25 ENERGY等公司达成了区域产品销售协议。加上在日本、也门等亚洲、中东地区收获的新订单，它2023年的出口总额有望达到约7.5亿元人民币，实现逆势增长。爱旭科技是一家在2018年便登上了光伏产品出货量全球第二位的中国企业，目前的全球出货量仅次于通威科技。光伏行业竞争激烈，凭什么它就能在“低温气候”下成功突围？从企业相关负责人的讲述中可以看到，答案与它不断强化技术和品牌出海的策略有关，通过这种策略，它的产品竞争力保持了技术领先优势，附加值不断提高。据透露，爱旭科技重视研发，不仅在国内设立了全球光伏联合创新中心，还在德国弗莱堡设立了爱旭欧洲研究院，聘请包括TOPCon专利技术发明人、德国科学家弗兰克在内的欧洲领军人才，展开光伏全产业链的基础理论和量产技术研究。在此背景下，爱旭科技在2021年首次推出了自主研发的拥有美观、高效、高可靠性、高单瓦发电量等特点的N型ABC（All Back Contact，背接触结构）晶硅太阳能电池，如今，其量产的ABC电池转换效率达到24%，超过行业平均水平。领先的技术产品，配合以全球的品牌营销策略，进一步成就了它的突围之路。两个月前，这家企业刚刚在欧洲范围内启动了“2023年爱旭欧洲安装商大赛”，这项将持续到2024年1月的活动，已获得了超过30家欧洲顶流安装商的踊跃报名。重视用户研究的打法并非星星制冷和爱旭科技独有，它是几乎所有掘金欧美市场并实现逆势增长的受访佛山企业的共性特点。在格兰仕，相关负责人告诉记者，企业从前也曾采用过直接出口的方式，“但本土化之后还是很不一样的，你会发现更多机会，我们真正认识了市场，开发的产品和整个企业的配套都会跟着作相关的调整。”负责人说。格兰仕的海外布局开展得很早，已在日本、韩国、美国等全球多个国家和地区建立了子公司，主要从事销售和本土化运营。为开发更多适销对路的产品，他们每个月都会做数据分析，同时积极接收客户反馈。对用户研究的重视，帮助这家企业守住了高端市场主阵地，对北美出口保持稳定。作为全球配置资源的科技巨头，美的集团去年海外营收超1400亿元，占总营收比重超过四成。这家企业注重实施本土化策略，在全球多国建有创新研发中心，并以此为抓手强化产品的本土化研究，实现当地人研究当地人，再通过和国内的创新互动共同打造全球爆款。那是一种系统化、标准化的用户研究“打法”，改变以往经销商提要求、远离海外真实需求的产品研发方式，以及把国内销量好的产品直接导入国外的销售方式。凭着这种对本土用户需求的深入研究，这家企业打造出了不少爆款。“我们在北美推出的U型窗机，是目前美国亚马逊平台上类目销售表现最好的单品。”美的集团国际品牌与市场总监童博说。U型窗机是美国市场上的成熟品类，但通过上述系统化的用户研究，这家企业抓住了此前无人关注的噪声问题进行了产品改进，成功让产品在北美售价从90美元提升到359美元，实现销售量和利润的增长。（相关阅读:商通世界 贸促未来 | 美的童博：以全方位本地化突破海外重点市场）
可以看到，在即将到来的新的一年，发达国家市场依然是佛山外向型标杆企业的抢滩重点。尽管新的一年全球经济仍存在不确定性，但持续的业绩增长和品牌口碑积累，正以一种正向反馈的方式传递到佛山外向型标杆企业，让其在应对国际经济形势波动中更有底气。
来源：南方+
编辑：佛山市贸促会编辑部
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