日前，广东亿合门窗科技有限公司（下称“亿合门窗”）亮相第44届中东迪拜五大行业展（The Big5 Dubai），这是中东地区规模及影响力最大的建筑建材博览会。
亿合门窗董事长曾奎也出现在了展会现场。在他看来，参加海外展会，是展现“中国制造”近年来技术进步的最好的方式之一。
一场由老总本人带队参与的展会背后，是中东市场已经成为亿合门窗最重要的出口增长引擎之一的事实。不仅亿合门窗，还有更多佛山企业凭借中东等新兴市场，在外贸形势充满不确定性的2023年乘风破浪：一份针对上百家佛山外向型企业的调研显示，超过32%的受访企业指出今年对东盟出口有所增长，对非洲市场和中东市场同比增长的企业也分别达到20%和16%。
蓝海市场吸引千帆竞渡，佛山外向型企业如何脱颖而出？在亿合门窗、佛山市丁普乐电器有限公司（下称“丁普乐”）、广东佰分爱卫生用品有限公司（下称“佰分爱”）和广东远华新材料股份有限公司（下称“远华新材”）四家对新兴市场出口增速较为领先的企业身上，我们试图找到佛山企业掘金新兴市场的成功密码。
携手大牌
拿下新兴市场头部份额
走进丁普乐位于顺德容桂的工厂展厅，来宾首先可以看到一面“品牌墙”——正对着大门的一面墙上，挂满了十多个丁普乐合作的全球知名品牌。
“A品牌在印度是被B品牌控股的，B品牌也是我们在印度的合作伙伴，等于说我们其实在跟同一家企业合作。”“这里面有4个品牌，其中有2个去年被另外2个给并购了，所以现在我们只需跟2个品牌打交道就行了，省了不少事……”提起这些知名品牌，丁普乐董事长向安奎可谓如数家珍。
让向安奎烂熟于心的这些品牌，是丁普乐打开印度市场的钥匙之一。
丁普乐主营抽油烟机、燃气灶、电磁炉等厨房家电和灶具产品，主要销往印度以及东南亚国家。
值得一提的是，丁普乐占据了印度高端油烟机市场约40%的份额，与印度主流品牌都建立了合作关系。这是因为，印度消费者尤其是中高端消费者，对于全球知名品牌的认可度较高。
要想加入大牌的供应链，企业就必须拿出能够打动客户的差异化产品，并建立完善的生产体系与管理流程。
为此，丁普乐一方面舍得在数字化、智能化升级上投入，为车间配备了数控机床、机械手等自动化设备，并融入MES、ERP等智能系统，工人只需完成上下料等简单操作，其余工序都交给的自动化流水线，保证了产品品质的稳定性；
丁普乐还投入更多资源用于研发创新，仅在产学研合作方面，丁普乐就携手中国科学院、武汉理工大学等院所，建成广东省节能高效吸油烟机工程技术研究中心、佛山市洁净高效预混燃烧（丁普乐）工程技术研究中心等，构建了完善的创新链条。
坚持智造升级和研发创新，丁普乐的产品不仅在品质上得到了欧洲品牌方的认可，基于用户体验的创新设计上也“征服”了品牌方：2014年以前，印度市场上流行的抽油烟机主要采用欧洲设计，存在体积大、效率低等缺点。丁普乐以中式油烟机为基础，推出更适合印度用户烹饪场景的新式抽油烟机，如今其设计已被品牌方广泛采用，成为印度市场的主流选择。
2023年已近尾声，丁普乐销售同比增速约为30%。“印度市场尤其是高端市场的消费力超出我们的想象，我们千万不能低估印度市场。”向安奎说。
携手央企
沿着丝绸之路掘金中东
10月24日，沙特裔企业家西班尼来到了佛山“跨境中东 携手共创——深入挖掘中东沙特阿拉伯市场潜力”推介会现场。这次走上讲台，他希望给自己创办的沙特LOTO和Forntsher电商平台招揽更多佛山泛家居领域的合作伙伴，让平台拥有更丰富、更实惠的产品组合。
LOTO和Forntsher电商平台加快在佛山招商引资背后，是沙特乃至中东蓬勃增长的泛家居市场。当地市场有多火？数据显示，家具是沙特、阿联酋等中东国家进口量前十大商品之一，仅以沙特为例，当地家具市场规模超过60亿美元，且还在以每年8.5%的复合增速逐年增长。
推介会上，西班尼更是“现身说法”：“沙特人每逢节假日都要换家具，一个家庭平均一年换一次家具，我每次回家都会发现家里大变样了！”西班尼说。
抓住中东地区对泛家居产品旺盛的需求，也成为佛山部分外向型企业出口额逆势增长的密码。
亿合门窗就是代表之一。企业主营铝合金门窗等建材产品，中东是主要出口目的地之一，董事长曾奎预计，2023年，企业出口额有望同比增长超10%，突破1亿元关口。
但即使市场一片火热，中东在法律法规、社会环境等方面也与其他地区有诸多不同，想要掘金中东，企业还必须讲究策略。对于亿合门窗而言，除了积极参加中东迪拜五大行业展等海外参展，携手央企也是开拓中东市场的主要策略之一。
曾奎透露，亿合门窗已经与北京城建集团展开合作，利用后者在迪拜等地承接的重大项目，打开产品进入中东市场的绿色通道。
“央企接到的项目往往规模达到十几亿元甚至几十亿元，我们与央企合作的第一个项目，就带来了4000多万元的订单。更重要的是，央企在中东拿到了市场准入，与央企合作以后，我们的产品在当地就畅通无阻了。”曾奎说。
接下来，亿合门窗仍将继续深挖中东地区。“尽管当前中东受地缘政治影响有一定不确定性，但消费潜力还在，仍将为我们带来巨大的增长空间。”曾奎说。
制造“普惠”
在非洲发现成熟产品新蓝海
相比经济发展水平较高、消费者收入相对可观的印度和中东，非洲市场略有不同——这片面积达3020万平方千米的大陆，人均GDP不到2000美元，54个国家中，有多达33个国家都被联合国认定为“最不发达国家”。
即使如此，仍有佛山外向型企业在当地成功闯出一片天，其中就包括佰分爱和远华新材。而帮助他们打开非洲市场的，正是早已遍布发达经济体和国内市场，却在非洲格外紧缺的“成熟产品”。
远华新材在非洲最畅销的产品是PVC地板革，其在20世纪90年代曾在国内流行一时，后随着人们收入的增长，被更加高档的瓷砖和木地板所取代。
但在非洲，当地消费者却对PVC地板革青睐有加。“PVC地板革在非洲怎么用都可以，铺在地上既可以当床还可以当垫，非常方便。”远华新材海外销售负责人邹春燕说。
看中非洲市场的潜力，今年以来，远华新材接连参加春、秋两季广交会，在广交会上与非洲客商展开接洽；企业还走出国门，到南非等地参加展会，现场推广PVC地板革等产品。
佰分爱也是如此。这家企业主营纸尿裤等产品，曾经销往日本、韩国等发达国家，但在今年，非洲国家是佰分爱出口增速最快的国家和地区之一。
“非洲消费者对纸尿裤的品质要求不高，可以说是‘能用就行’，但需求量却很大。”佰分爱负责人何永深说。
利用成熟工业品打开非洲市场，不仅帮助佛山外向型企业打开了新销路，还对冲了传统市场需求下行的压力。
何永深预计，企业2023年出口总额为0.7亿元，同比增速约为15%，在日本、韩国等发达经济体销售额下滑的背景下实现逆势增长；远华新材生产的瑜伽垫和宠物垫一度受到欧美客户青睐，但相关产品出口额去年开始大幅下滑，2022年企业出口总额甚至遭遇负增长，如今PVC地板革在非洲的热销帮助企业扭转了出口增速为负的局面，企业预计今年出口额将增至5.1亿元。
“非洲相比国内存在的发展‘时间差’，对我们而言就是广阔的市场机遇。”邹春燕说。
来源：南方+
编辑：佛山市贸促会编辑部
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